Wiarygodność sprzedawcy to pewnego rodzaju rama, nakładana na ofertę. Jeśli sprzedawca jest wiarygodny dla kupującego, to automatycznie znika lub zmniejsza się jego obrona przed różnymi technikami wywierania wpływu.

Jeśli mamy już wiarygodność w oczach klienta, trzeba to wykorzystać. Jeśli natomiast nie mamy wiarygodności, to trzeba ją zbudować.

Jest bardzo wiele technik budowania wiarygodności. Ja opiszę wam dwie.

Oferta w stylu Boba Bly'a

Jako pierwszy przykład - oferta jednego z produktów Boba Bly’a.

W ten sposób wygląda większość stron ofertowych Boba.

W centralnej części strony mamy ofertę (czarny tekst na białym tle, to jest właśnie oferta), czyli standardowy tekst zachęcający do zakupu.

Z lewej strony oferty znajduje się na ciemniejszym tle zdjęcie Boba oraz opis przedstawiający jego sylwetkę, a więc kim on jest, dla kogo pracował, dlaczego możesz mu zaufać. Przypominam, że badania (m.in. EyeTrack III) pokazują, że lewa strona, jeśli chodzi o rozkład strony WWW jest często czytana.

Takie umieszczenie informacji o nas nie zakłóca biegu oferty. Daje wybór. Jeśli ktoś chce, to przeczyta informacje o nas, jak nie to przejdzie do oferty. Jest to ważne, ponieważ ludzie nie zawsze są zainteresowani opisem dotyczącym nas samych. Jeśli umieścimy taki opis w samej ofercie, osoby te mogą to potraktować jako narzucające się zachwalanie samego siebie.

Przywitaj się ze mną

Kolejna technika, bardzo często stosowana. W momencie, kiedy zaczynamy ofertę, witamy się z naszym czytelnikiem, klientem i pokazujemy mu nasze zdjęcie. Przykład z oferty ZniewolonyUmysl.pl:

Gdy zaczynamy dialog z klientem (czyli jesteśmy po nagłówkach itp.), dobrze jest umieścić obok tekstu zdjęcie osoby, która potem podpisze się pod ofertą - najczęściej nasze własne.

Jeśli oferta ma formę listu, jest to szczególnie dobre rozwiązanie. Czyni ono ofertę bardziej personalną.

Jeśli widzimy osobę, która do nas pisze, staje się ona bardziej namacalna, bardziej realna.

Jeśli sprzedawca ma imię, nazwisko, swój wygląd, jaki on by nie był, to automatycznie jego wiarygodność wzrasta mimo tego, że nie ma żadnych racjonalnych podstaw do tego. Ma to ogromne znaczenie zwłaszcza w Internecie, który jest zwykle bezosobowy.