A jak ludzie podejmują decyzję o celu swojego wyjazdu? Na podstawie elaboratów w postaci historii ich znajomych, historii z książek, z TV, z filmów w kinie.

Ludzie szukają konkretów, gdy podejmą decyzję o celu... a więc Twoim zadaniem jest nawiązanie z nimi kontaktu, zanim tą decyzję podejmą i tak pokierowanie ich procesem decyzyjnym, aby celem było to, co Ty masz w ofercie, a inni nie mają... oczywiście zakładam, że to co masz w ofercie się nadaje.

Takie podejście nie jest tezą, że biznes typu porównywarka i wyszukiwarka jest zły. Oznacza ono, że przed tym elementem można wprowadzić element budujący przekonania, który całkowicie zmienia sposób korzystania z porównywarki/wyszukiwarki.

Jak Klient pisze z zapytaniem, to dobry sprzedawca albo skontaktuje się z nim najpierw w celu ustalenia priorytetów i skąd się one wzięły, albo tak skonstruuje ofertę, aby podważyć Klienta pewność co do jego decyzji i zmusić go do kontaktu w celu ustalenia priorytetów na nowo.

Prosty przykład:

"Poniżej zamieszczam oferty wedle Pańskich wytycznych, ale pragnę spytać skąd jest Pan pewny, że te kryteria są wystarczające dla Pana? Na podstawie mojego doświadczenia mam wrażenie, że nie wziął Pan pod uwagę kilku elementów, których brak może Pana niemiło zaskoczyć, jeśli nie jest Pan ich świadomy. Proszę o kontakt, opowiem w czym rzecz."

To jest dobre w ofercie na stronie, ale nie w ofercie na zapytanie. Nie musisz jednak tworzyć takich obrazów. Klient sam Ci powie, czego chce, a Ty dopasowaną ofertę opiszesz jego własnymi słowami.

KLIENT: "Chciałbym wybrać się do ciepłego kraju, w którym jest Euro do hotelu, który zapewni mi opiekę na dziećmi, dostęp do dużego basenu i plażę, do której dojście nie będzie kończyło się odciskami."

TY dopytujesz o dzieci, liczbę, wiek, jaką lubi plażę itd.

KLIENT: "Mam dwoje dzieci, 5 i 4. Nie znoszę hoteli z centralą klimatyzacją, bo ostatnio w takim nie działała, a plażę lubię kamienistą, bo ja głównie nurkuję, dzieci i żona siedzą na basenie"

TY: "Mam dla Pana idealny hotel. Nazywa się X, jest na ciepłym południu Włoch, gdzie nadal mają Euro . X charakteryzuje się tym, że jest tam fenomenalny chłopak imieniem Robert, który zapewnia opiekę dzieciom w wieku 3-6 lat. Przy wyjściu z hotelu jest duży basen. 

Od hotelu prowadzi 200 metrowa piaszczysta ścieżka do plaży, której chodzeniem nie skończy się odciskami. Plażą jest kamienista, a dno szybko opada w dół. Dużo osób, które nurkują wybiera to miejsce, bo warunki są niesamowite, widoki podobno zapierają dech w piersi, a równocześnie jest basen i opieka dla dziecie - więc reszta rodziny też doskonale spędzi wakacje. 

W każdym pokoju jest indywidualna klimatyzycja, która na pewno działa - upewniłem się u wspomnianego Roberta, z którym mam kontakt."

I co, myślisz że Klient nie będzie zainteresowany?

Nie mają znaczena inne atrakcje - ważne jest to, o co Klient pyta.

No i taką ofertę wrzucasz on-line jako case study: "Hotel dla fanów nurkowania, którzy chcą wyjechać z dziećmi do ciepłego kraju"

Kolejny komentarz:

1. Niektórym się zdaje, że wiedzą i jest szansa odciągnąć ich od takiego serwisu na własnego bloga np. z takimi case study za pomocą reklam.
    
2. Zanim ludzie trafią na takie serwisy jakoś muszą tą wiedzę zdobyć - a zdobywają je w najróżniejszych miejsach - w tym na blogach czy fanpage'ach FB dot. turystyki. Nie tylko, ale również.